彎進金華街小巷裡的唐青古物商行,在不起眼的門面內,玲瑯滿目的家飾古物好似走入一個藏寶天地,可以好好的翻箱倒櫃尋寶一番,一角的牆邊掛滿各種手染線材,高雅美麗的色彩令不曾編織的編輯也踏入無限的編織想像。氣質優雅、說話不假掩飾的唐青是古物商行的老闆,也是「北方牧人」這個以藏族手工藝為起點,充滿異族風味品牌的共同創辦人。「過去這五年我們走過很多辛苦的路,包括決定創業時寫了很多計畫都被打槍,而且當產品推出,生意開始有了一點起色後卻成長不如預期。」「直到今年亞洲手創展於年初為參展商舉辦的年度計畫工作坊課程時遇到品牌通營運長、品牌策略總監鄭宗信(Jason),他斬釘截鐵的跟我們說北方牧人只剩半年的時間,我們才震撼的開始面對自己的問題並重新審視以前忽略的商機。」唐青笑著訴說這段充滿掙扎,但坦然面對的過程。

文創品牌北方牧人的起心動念 

年輕的時候到藏區作英文代課老師的經驗讓唐青與藏區結下一份延續至今的緣分,為了資助當地的孩子就學,唐青開始了二手家具的古物義買募資,但發現就算孩子大學畢業,就業成為他們的另一個問題,為了協助藏區青年貢獻當地、回饋家鄉,加上看到當時諾樂(Norlha)這個社會企業協助藏民婦女每年織出約9000條牦牛絨圍巾,客戶遍及路易威登、愛馬仕和索菲亞等奢侈品牌,更激勵了北方牧人這個品牌的誕生。

產品也好立意也好,為什麼業績不見成長?

但品牌成立的同時也是挑戰的開始,唐青說由於一開始的初衷就是協助藏族,產品自然圍繞在以氂牛為主的產品,像是帽子、包袋等產品,而品牌剛開始推出時也的確因為獨特的風格與造型受到許多帽子控的喜愛,展現不錯的業績。但是由於氂牛產品有其季節跟運送的限制,讓產品在銷售上一直沒有如預期明顯的突破與成長。唐青說,「我們一直覺得產品好最重要,加上我們的立意良好,實在找不出甚麼需要改進的突破點。」

 

直到今年一次上課後,有機會接受名象品牌形象策略健診,鄭宗信直指北方牧人需要正視的兩個問題,

第一、增加消費的頻次是關鍵,其中線材是重要的契機。

第二、北方牧人只有半年的時間可以轉型。

這兩句話對唐青來說簡直是當頭棒喝,首先線材對他們來說只是材料,就算過去有一些零星商機,但本著品牌初衷,這從來不是考量中的主力產品。其次半年的轉型時間也未免太斬釘截鐵了吧!! 鄭宗信則笑著說,以線材為關鍵的思考點主要在於線材可以增加與消費者接觸頻率、回購率與銷售期;時間點的推測在於考慮營運成本,加上北方牧人並非早期創業,所以沒有時間再蹉跎。

破釜沉舟 為北方牧人找到新定義新商機

唐青深知品牌必須要有一個破釜沈舟的決心面對轉型,但是轉型的細節步驟為何,完全沒有經驗的她與團隊正一籌莫展之時,此時北方牧人長期參展的『亞洲手創展』在疫情期間推出了品牌的『陪跑計畫』,經過了半年多的陪伴,從商業模式的檢討,品牌精神的訂定,到每月一次的一對一檢視月計畫執行,也開始發展出多元的手染線、手拈線等一年四季都可以使用的線材產品,在2020年11月亞洲手創展期間參展銷售,獲得好評。一開始北方牧人以誠品市集等據點嘗試銷售。唐青說,剛開始銷售時心裡很多掙扎,但在銷售的過程中,發現客戶想要的就是找到符合他們需求的好產品,所以也在消費者的互動回饋下,唐青開始定義北方牧人為「有生命的編織」。

 

北方牧人 名象 品牌轉型

一掃過去對於商業模式與產品銷售的疑惑與瓶頸,消費者對於北方牧人線材的回饋令唐青感動萬分,在參展擺攤的過程中,許多粉絲一下手購買的數量與金額不但變更多,更有從各地來的粉絲與唐青熱情互動、交流,讓唐青感受到線材帶來的不只是業績,更是滿滿的朋友。

成功經驗將讓你的成功曲線大幅爬升

編織的市場有多大?唐青笑著說,編織在歐美與亞洲都是快速成長的市場,消費者不但一次大量購買、還會持續性消費,許多編織高手更藏身於民間,透過線材的銷售也讓唐青利用與消費者的直接互動找到並不斷調整商業模式。唐青說,在這次快速的產品主力改變中發現,有了成功經驗後,成功曲線會因為你對客戶的了解而快速爬升,對於未知的嘗試也更加積極大膽,不再像過去會為未知設限。

唐青有感而發的表示,不要矇著頭自己做,有外界的建議資源一定要參考,不要怕實驗,而是讓市場來驗證你是今年北方牧人能有明顯業績斬獲的重要原因。

當然北方牧人非常幸運,在2020年如此關鍵的一年,先經歷鄭宗信(Jason)總監與團隊的的一次健診與建言,確實點出了自己一直隱約知道的問題,且再不轉型就來不及了的迫切感。在實際轉型過程的一整年,又有『亞洲手創展』的陪跑計畫,能夠將紮紮實實的將原本想破頭都想不出的轉型,透過更多的課程,對話,引導,與執行做的這麼徹底。

也許並非每個品牌都剛好有這樣的契機與機會,但是唐青建議,儘管如此,更要勇敢的求問專業者,也要讓自己更多的跟市場接觸,因為品牌往往會受限與你自己與團隊的能力,而缺乏某些認知,或是埋著頭作自己熟悉的努力,卻一直缺乏轉變需要的能力。品牌建立是一個理解的過程,只有理解消費者,讓消費者改變你,而不是矇著頭只講自己想講的,才有可能找到品牌的競爭力。

品牌轉型撇步:

  1. 增加消費頻率,從而增加客戶意見回饋速度,可幫助你快速調整商業模式與產品
  2. 時間是最貴的成本,轉型不要拖,要趕快動作,有錯趕快修正

—— 品牌通營運長名象品牌 策略總監鄭宗信

 

 

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